獵頭公司的效率來(lái)自于專(zhuān)注，其背后的原因是有多少同質(zhì)化的職位掌握在他們手中，有多少同質(zhì)化的候選人與之匹配。

假設(shè)一個(gè)咨詢(xún)?nèi)怂鶑氖碌墓ぷ鞫际峭活?lèi)型的，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他所聯(lián)系的候選人變得越來(lái)越同質(zhì)化，累積到一定數(shù)量，匹配就會(huì)越來(lái)越容易，成功率也越來(lái)越高。

和布朗運(yùn)動(dòng)一樣，分子在同一空間越多，碰撞的機(jī)率就越大。

作為獵頭公司的管理者或從業(yè)者，我們需要考慮的是如何做到專(zhuān)注。

關(guān)注必要性。

第一，行業(yè)細(xì)分是絕對(duì)必要的。早在2003年以前的獵頭公司，由于市場(chǎng)空間有限，基本上采取多行業(yè)經(jīng)營(yíng)，職位相對(duì)較高。2003-2008年這五年，中國(guó)獵頭市場(chǎng)處于黃金時(shí)期，成長(zhǎng)最快的是一批專(zhuān)注于某一行業(yè)的新興獵頭公司(時(shí)間過(guò)得很快，現(xiàn)在這批公司已經(jīng)是老牌的獵頭公司，老板也從白衣少年變成了老獵頭)。

首先是IT產(chǎn)業(yè)，然后是金融和房地產(chǎn)，然后是半導(dǎo)體，汽車(chē)，服裝，消費(fèi)品和奢侈品，制藥行業(yè)則相對(duì)落后。近年來(lái)逐漸出現(xiàn)了教育、農(nóng)業(yè)、家庭、母嬰等領(lǐng)域?；緛?lái)說(shuō)，獵頭公司的發(fā)展走的是越來(lái)越完善的道路。

在人類(lèi)發(fā)展史上，沿著分工日益細(xì)化的道路走去，人類(lèi)發(fā)展史就是一部人類(lèi)分工史。原始社會(huì)，人類(lèi)的衣食住行，都需要靠自己解決。為了獲取食物，需要狩獵采集；為了抵御嚴(yán)寒，需要縫制獸皮以獲取溫暖；需要自己制作武器以殺掉獵物，自己制作工具以割斷獵物堅(jiān)硬的皮膚；需要自己建造房屋以保護(hù)武士們免受侵?jǐn)_……除了火來(lái)自大自然的恩賜，其他一切都需要親力親為。

第一種是農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，人類(lèi)開(kāi)始定居(而另一些人則認(rèn)為先定居再生產(chǎn))。農(nóng)耕生產(chǎn)帶來(lái)了神職人員，或稱(chēng)為巫師，或稱(chēng)為法老，他們的一項(xiàng)重要工作就是計(jì)算日歷，確定農(nóng)耕生產(chǎn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

另外一個(gè)工作就是組織人員興修水利，實(shí)施灌溉，組織生產(chǎn)。農(nóng)耕的產(chǎn)生又引起了手工業(yè)的興起，特別是農(nóng)具和容器的生產(chǎn)。工業(yè)革命、信息革命使分工進(jìn)一步細(xì)化…今天，分工細(xì)化到了如此程度，有人開(kāi)始思考，是否分工太細(xì)，醫(yī)生只能看一種病，甚至一種病都需要多個(gè)科室的醫(yī)生會(huì)診。人們不再有華佗包治百病，而現(xiàn)在只有巫醫(yī)包治百病。

當(dāng)人做任何事都要自己動(dòng)手的時(shí)候，生產(chǎn)力是極低的，除了解決生存問(wèn)題以外，沒(méi)有能力生產(chǎn)更多的物質(zhì)，不能更好地享受生活。

如今，一個(gè)非生產(chǎn)性的辦公室工作人員，即使不生產(chǎn)任何實(shí)物，其創(chuàng)造的價(jià)值也比原始人高出數(shù)十倍。

擴(kuò)大獵頭市場(chǎng)。

2003-2008年間，專(zhuān)注于某一行業(yè)的獵頭公司的發(fā)展速度和質(zhì)量都要比之前成立的從事多個(gè)行業(yè)的獵頭公司高，而在這一時(shí)期成立的同時(shí)從事多個(gè)行業(yè)的獵頭公司的發(fā)展都相對(duì)困難。其背后的一個(gè)重要前提是，獵頭市場(chǎng)的急劇擴(kuò)張，特別是2003年SARS后，私營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓了獵頭市場(chǎng)，使得專(zhuān)注于某一行業(yè)的獵頭公司能夠在某一行業(yè)內(nèi)獲得足夠的業(yè)務(wù)量。

在私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)放之外，另一面，大量工程師職位也開(kāi)始使用獵頭。這樣的獵頭公司在某一行業(yè)投入了大量的人力資源，建立了一種局部?jī)?yōu)勢(shì)，聚集了大量同質(zhì)化人才，迅速占領(lǐng)了某一行業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)生了“馬太效應(yīng)”------強(qiáng)的將變強(qiáng)，弱的將變?nèi)?。在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，這種類(lèi)型的獵頭公司在規(guī)模和業(yè)務(wù)上趕上甚至超過(guò)了那些在整個(gè)行業(yè)做生意的公司。

但凡事都要一分為二來(lái)看。

在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，那些專(zhuān)注于某一行業(yè)的獵頭公司暴露出抗風(fēng)險(xiǎn)能力的不足，這些公司比整個(gè)行業(yè)的獵頭公司受到的打擊要大得多，而且在一些行業(yè)中，這些公司甚至遭到了毀滅性的打擊----半導(dǎo)體行業(yè)的獵頭公司幾乎消失了，直到近十年后的今天才有復(fù)蘇的跡象。

近兩年來(lái)，國(guó)家對(duì)進(jìn)口數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)芯片進(jìn)口超過(guò)2萬(wàn)億美元(注：根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，去年上半年中國(guó)芯片進(jìn)口額為1467.05億美元，同比增長(zhǎng)35.2%)，高于石油，高于第二至第十項(xiàng)工業(yè)品進(jìn)口總額。晶片不同于石油，這涉及到信息安全，因此國(guó)家設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)資金，大力發(fā)展半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。特朗普今年停止了對(duì)中興的出口，中興立即進(jìn)入了“腦死亡”狀態(tài)，讓國(guó)民意識(shí)到我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)亟待改善。

因此，未來(lái)幾年內(nèi)，專(zhuān)注半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的獵頭公司將再次出現(xiàn)。一些專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)的獵頭公司，發(fā)展十分迅速。今天，房地產(chǎn)行業(yè)的獵頭業(yè)務(wù)可能占據(jù)了三到四成的份額，而房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)獵頭顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)要求并不高，職位相對(duì)了解較多，快速擴(kuò)張也不難。但房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)政策市場(chǎng)，前半部分還不錯(cuò)，國(guó)家一管就死，后半部分可能窒息。

以前的獵頭公司都是萬(wàn)達(dá)的，現(xiàn)在不知道該如何是好。頭兩年很多顧問(wèn)改做網(wǎng)絡(luò)金融，現(xiàn)在又能怎么樣呢？

產(chǎn)業(yè)變革

從2008年開(kāi)始，專(zhuān)注于某一行業(yè)的獵頭公司看到了危機(jī)，并努力向多個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)張。但不能否認(rèn)，企業(yè)有它的基因，原來(lái)成功的因素也許就是未來(lái)失敗的原因。迄今為止，這些轉(zhuǎn)變都沒(méi)有取得很大成功，仍在進(jìn)行中。

做多行業(yè)的部分獵頭公司，2008年后開(kāi)始進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，行業(yè)內(nèi)組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)線(xiàn)梳理與調(diào)整。

在某種程度上，這種調(diào)整，比把重點(diǎn)放在某一行業(yè)向多個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)移更容易，因?yàn)檫@樣的公司在各個(gè)行業(yè)都有知識(shí)儲(chǔ)備，有一定的客戶(hù)基礎(chǔ)，只要理清思路，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)就能做到。更為重要的是，這背后有制度的支持，無(wú)需采用新制度。迄今為止，一些綜合型獵頭公司已經(jīng)在某些行業(yè)占據(jù)了領(lǐng)先地位，足夠讓它們能夠與那些專(zhuān)注于某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

根據(jù)某一行業(yè)的排名，獵頭公司具有競(jìng)爭(zhēng)力。比如說(shuō)，汽車(chē)行業(yè)，如果在所有汽車(chē)行業(yè)的獵頭公司中排名前十，他的日子會(huì)很好過(guò)，如果排在30后，基本上就是在做邊緣工作。排位靠前，會(huì)產(chǎn)生馬太效應(yīng)，好客戶(hù)越來(lái)越集中，甚至有客戶(hù)自動(dòng)找上門(mén)，有權(quán)選擇客戶(hù)。這些公司的位置也會(huì)優(yōu)先考慮，誰(shuí)讓他們成為核心供應(yīng)商呢？此外，還將有更多機(jī)會(huì)獲得高端職位，甚至威脅到RetainedBase獵頭的業(yè)務(wù)。

顧問(wèn)們聚集在這些公司中，這一點(diǎn)同樣重要，甚至更重要。這類(lèi)企業(yè)，往往求職者的數(shù)量和質(zhì)量也會(huì)更高更大。網(wǎng)絡(luò)上有一些討論，選擇獵頭是選擇一家公司還是Leader？實(shí)際上應(yīng)該詢(xún)問(wèn)的是該團(tuán)隊(duì)在同行中的排名。行業(yè)內(nèi)的不同團(tuán)隊(duì)實(shí)際上產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，與其他行業(yè)的團(tuán)隊(duì)并不相關(guān)。

產(chǎn)業(yè)規(guī)模差距

另外，各行業(yè)的規(guī)模差距很大，排名也有很大的不同。房地產(chǎn)業(yè)前100強(qiáng)企業(yè)的日子都很好，而醫(yī)藥行業(yè)后20強(qiáng)企業(yè)的日子卻很艱難。目前半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有形成規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)還在培養(yǎng)之中，要看Leader的專(zhuān)業(yè)水平了，這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)要求可高。

關(guān)注某一行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，規(guī)模比人均單產(chǎn)更重要，這就是外資獵頭的命門(mén)，他們強(qiáng)調(diào)人均單產(chǎn)控制著獵頭的命門(mén)。比如說(shuō)做整車(chē)的團(tuán)隊(duì)，以前是外資公司做的很好，但團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大，十來(lái)個(gè)人，或者稍微多一點(diǎn)，人均單產(chǎn)都不錯(cuò)。但這幾年這些團(tuán)隊(duì)基本上散去了，表面原因是人員變動(dòng)，Leader離職，深層原因是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。

近十年來(lái)，相繼出現(xiàn)了一批專(zhuān)門(mén)從事整車(chē)業(yè)務(wù)的本土獵頭公司，50家左右的公司數(shù)量雖然不少，但即便是一個(gè)顧問(wèn)的能力素質(zhì)有限，但人數(shù)多資源多，推薦的人數(shù)和速度都快得多。汽車(chē)業(yè)真的不少人能做到的，崗位都是50個(gè)100個(gè)放。一個(gè)獵頭公司擁有50名汽車(chē)顧問(wèn)，每年在一個(gè)客戶(hù)身上取消200個(gè)職位，而另一個(gè)獵頭公司擁有10名汽車(chē)顧問(wèn)，每年取消50個(gè)職位，在客戶(hù)的供應(yīng)商名單上排名完全不同。顧客不會(huì)在乎你有多少顧客。

到目前為止，我還能看到一些從事許多行業(yè)的高級(jí)顧問(wèn)。